ECサイトの客単価UP!<成功事例>

こちらの成功事例は、20〜30代女性(これから結婚する・出産する)に対して、可愛らしいデザイン・オリジナルの婚姻届・出生届を販売するECサイトです。

[クロスセル事例]

婚姻届・出生届は単価が3,500円程度のもので、売上を積み上げていくためには客数もそうだが、客単価をあげることも課題でした。

それまで婚姻届・出生届を単体で購入するお客様が多く、デザイン届を飾っておく「アルバム」の購入率がデザイン届購入者のうちのわずか4%程度という状況でした。

そこで、アルバムは粗利益もよいため、これを合わせて訴求して客単価をあげていく施策を行いました。
(ちなみにクロスセルに値する商品はいくつか候補があったが、全てのデザイン届購入者に訴求できるアルバムが相性も良く購入されやすいというクロスセル選定も慎重に行いました。)

もちろんシンプルに「アルバム購入してね!」という訴求も良かったが、ここではゲーミフィケーションマーケティングを導入。

具体的なゲーミフィケーションマーケティング施策

①ハロウィン施策

ハロウィンの季節には、「Trick or Treat」ボタンを押すと、運勢とクーポン券がもらえる!というものを取り入れました。

ちなみに大吉・中吉・小吉の3種類の運勢を1/3ずつランダムで、かつ全てのクーポンをアルバム購入20%OFFクーポンとしました。

ここから面白いことがわかりました。

なんと、大吉が出た場合のクーポン開封率が80%、中吉は60%、小吉は40%だったのです。

このことから運勢の表示良し悪しとクーポンのタップ率は大いに比例することがわかりました。

②出生届クイズ

簡単な出生届クイズを5問出題。

全問正解者にはアルバム20%OFFクーポンをプレゼント。

このような配信を行った結果、徐々にアルバム購入数は伸びていき、最終的に4%→16%の購入率を達成しました。

合わせて期待していた客単価も1,000円以上プラスになったのです。

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