BtoBの営業現場では、見込み顧客が最初の接点で即決するケースはごく稀です。多くの場合、「見積もり依頼をして終わり」「社内稟議で止まる」「競合に流れる」といった形で、失注に終わってしまうのが現実です。
しかし、それは本当に“終わり”でしょうか？
答えはNOです。
今回は、失注したリードを再び商談テーブルへ戻すための「再熱化シナリオ」について、Lステップなどのツールを使った自動化手法まで含めて、実践的に解説していきます。
目次
なぜ今、失注リードが狙い目なのか？
新規リード獲得の難易度は年々上昇しています。広告単価も高騰し、営業活動にかかる工数も膨大。一方で、過去に接点を持った失注リードは、「すでにサービスを認知している」「比較検討した経験がある」という強みを持った“眠れる資産”です。
たった一度のタイミングや社内事情で見送られた方が、数ヶ月後に「あのサービス、やっぱり良かったかも」と再興味を持つケースは決して珍しくありません。
実際に、
- 「今は時期じゃない」と言っていた企業が半年後に導入を決めた
- 一度は競合に流れたが、サポートの質や費用対効果で再検討に入った
といった事例は多くあります。
リターゲティングの設計ステップ
失注客への再アプローチは、感覚ではなく“戦略”で動くのがポイントです。以下の5つのステップを押さえましょう。
- 失注理由を明確に記録する
- CRMやSFAツールを活用し、「価格」「時期」「稟議否決」「競合比較」など理由を細かく残す。
- 失注理由ごとにセグメント分けする
- 価格重視層、社内事情でペンディング層など、似た傾向をもつ顧客同士をグループ化。
- アプローチのタイミングとチャネルを設計する
- 「3ヶ月後に再配信」「年末にキャンペーン情報を送信」など、再接点の時期を設計。
- 再興味を引くコンテンツを準備する
- 成功事例、導入企業の声、無料お試しの案内、機能アップデート情報など。
- ステップ配信やアンケートでナーチャリングを実施
- 一方的な営業ではなく、興味を育てるプロセスを重視。
失注理由別！効果的なアプローチ方法
価格がネックだった場合
- ROI（投資対効果）を示す事例を用意
- 「初期費用0円」や「限定キャンペーン」の案内
- 導入後のコスト削減例を図解で見せる
競合に負けた場合
- 他社比較資料を提供（表形式で分かりやすく）
- 新機能リリースやサービス改善情報を共有
- 既存顧客の満足度アンケート結果を紹介
導入時期が合わなかった場合
- 来期向け早割・導入支援キャンペーンの案内
- 年度末予算活用の具体例
- 無料トライアルから始められる導入モデルの提案
社内で決裁が下りなかった場合
- 稟議書テンプレートの配布
- 導入後の効果報告資料を添付
- 同じ業種・同じ規模の導入事例を紹介
Lステップでできる！再アプローチの自動化術
Lステップは、LINE公式アカウントと連携して「タグ管理」「ステップ配信」「アンケート」「セグメント配信」などの機能を提供するマーケティング自動化ツールです。
失注客のフォローにも抜群の威力を発揮します。
- タグ機能で失注理由を自動管理
→「価格検討中」「競合比較中」などをLINE上で把握 - LINEアンケートで“再興味の兆し”をスコア化
→「気になっている機能は？」など軽いタッチで送るだけ - 開封・クリック履歴で配信の精度を向上
→アクションのある人だけに再アプローチする - 一定スコア以上で営業へ自動通知
→「温まった見込み客」だけを営業につなぐことで、成果率アップ！
売り込まずに、信頼を育てる姿勢がカギ
再熱化の成功事例を見ていると、共通点があります。
それは、“売り込まないこと”。
営業色を前面に出すのではなく、
- 業界ニュースやトレンド記事を送る
- 課題解決のヒントを提供する
- 月1配信ペースを守り、定期的に存在を思い出してもらう
このような「関係性の維持」が、ふとしたタイミングでの再接触につながります。
自動化シナリオ例（Lステップ使用時）
- 失注から3ヶ月後に自動でLINE配信
- 配信のクリックあり → 営業チームへSlack通知
- 興味度スコアが一定以上で個別アプローチ
- 無反応だった場合 → 半年後に再アプローチ自動配信
「気まずい再連絡」ではなく、「自然な再接点」が生まれる設計がポイントです。
実際にあった事例：製造業向け機器販売会社A社
A社では、競合に流れた失注リードに対し、3ヶ月後に以下のようなLINEステップ配信を実施：
1通目：新機能の追加リリース情報
2通目：同業界他社での成功事例PDF
3通目：限定トライアル案内
結果、15%の失注リードが再反応し、そのうち2件が商談・1件が受注に至りました。
営業工数は最小限で、ツールが自動で顧客を“育ててくれる”仕組みを実現できた事例です。
まとめ：失注は「終わり」じゃない。「始まり」に変えよう
営業で一度離れてしまったリードも、適切に管理し、タイミングと内容を工夫すれば、再び「優良顧客」になり得ます。
特にLステップを活用することで、
- 自動でナーチャリングが可能
- 営業の稼働を最小化できる
- 接点を失わない状態をキープできる
といった“育成型マーケティング”を実現できます。
失注したからといって、諦めてしまうのはもったいない。ぜひ、再熱化シナリオを設計してみてください。
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