目次
はじめに
B2Bマーケティングの世界では、「リードの獲得」がゴールではありません。本当に重要なのは、獲得したリードをいかにして“商談化”につなげるかです。
そのために必要なのが「リードナーチャリング（見込み客の育成）」です。
近年、LINE公式アカウントの拡張ツールである「Lステップ」を活用し、商談化率を劇的に向上させた企業の事例が注目を集めています。
本記事では、実際に商談化率が2倍に向上した成功事例をもとに、Lステップを活用したリードナーチャリングの具体的な戦略と実践ポイントをわかりやすく解説します。
1. リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、見込み顧客に対して段階的・継続的に有益な情報を届けることで、信頼関係を築き、購買意欲を高めていくプロセスのことです。
B2Bにおいては、検討期間が長く、関係者も複数に及ぶため、いきなり「営業」ではなく、“育てる”プロセスが欠かせません。
主なナーチャリング手法には、以下があります。
- メールマーケティング（MA）
- セミナーやウェビナー
- ホワイトペーパーの提供
- LINE（Lステップ）によるステップ配信 など
なかでも、即時性が高く、開封率も高いLINEを活用したナーチャリングが注目されています。
2. なぜ今「Lステップ」がB2B企業に選ばれるのか
高い開封率と即時性
メールの開封率が10〜20％程度にとどまる中、LステップによるLINE配信は**開封率60〜80％**を誇ります。
セグメント配信が可能
タグ付けによって、業種別・ニーズ別にセグメント分けし、最適な情報を自動で届けられます。
シナリオ設計による自動ナーチャリング
お問い合わせ〜商談までの道のりを自動化でき、営業マンの稼働を減らしながら精度の高い顧客育成が実現します。
3. Lステップを活用したナーチャリング設計の流れ
以下は、Lステップを使ったナーチャリング設計の基本的な流れです。
Step1：友だち登録の導線設計
- 無料資料ダウンロード
- 無料セミナー参加
- LPからの友だち追加キャンペーン
Step2：アンケートでタグ分け
Lステップのアンケート機能を使って、以下のような属性情報を取得します。
- 業種
- ポジション（経営者／マーケ担当者など）
- 現在の課題
- 興味のあるテーマ
Step3：セグメント別ステップ配信
- 興味関心に合わせたステップ配信（例：「リード獲得が課題」→ 獲得手法のコンテンツ配信）
- 行動（クリックや回答）に応じたシナリオ分岐
Step4：行動を起点としたアプローチ
- 資料ダウンロード後→営業からのアプローチ
- 一定のナーチャリング完了→無料相談案内
4. 商談化率を2倍にした成功事例の紹介
ケース：ITソリューション企業A社
課題： 資料請求後の商談化率が10％を切っていた
施策： Lステップ導入＋セグメント配信導入
成果： 商談化率が10％ → 22％にアップ／営業稼働が月50時間削減
具体的なポイント：
- アンケートで属性を取得し、タグ管理
- 資料DLから48時間以内に興味に応じた動画を配信
- 自動で「営業担当者との日程調整LINE」が送られる仕組みに
結果として、見込み客との接触タイミングが早まり、商談の質が向上しました。
5. よくある失敗と改善ポイント
① ただ配信するだけで終わっている
→ セグメント設計が甘いと、ユーザーの関心とズレた配信になり開封・クリック率が落ちます。
② ステップ配信のゴールがない
→ 資料配布や動画配信だけでは不十分。次のアクション（予約・問い合わせ）へ導く設計が重要です。
③ タグ設計が複雑すぎる
→ 管理が煩雑になり、途中で運用が破綻するケースも。まずはシンプルな3〜5タグ設計からスタートがおすすめです。
6. まとめ：Lステップで「ただのリード」を「見込み顧客」に変える
B2Bにおけるリードナーチャリングは、成果の出る営業活動には欠かせません。
Lステップを活用すれば、「誰に」「いつ」「どんな情報を届けるか」を自動で設計・配信できるため、属人化を防ぎ、安定した商談化が可能になります。
これからLステップを使ってリードの質を高め、商談化率をアップさせたい企業様は、ぜひ導入を検討してみてください。
7. 無料相談はこちら
「うちの商材にもLステップは合うのか？」「導入するには何が必要？」などのご相談は、LINE構築支援のプロが在籍する株式会社MAEKELINEまでお気軽にお問い合わせください。
👉 無料相談はこちらから
https://www.lstepoffcial.com/contact/