目次
はじめに
「同じブランドなのに、店舗ごとに集客効果がバラバラ……」
そんな悩みを抱える多店舗経営者は多いのではないでしょうか？
拠点ごとに商圏も違えば、顧客の属性や購買傾向も異なります。一律のマーケティング施策では、成果にばらつきが出るのも当然のこと。
そこで注目されているのが、「拠点別セグメント運用」という手法。店舗ごとの状況に合わせてデータを活用し、最適な集客と売上アップの方程式を描く方法です。
本記事では、多店舗運営を成功に導くための「拠点別セグメント運用」について、成功事例や実践ポイントを交えながら徹底解説します。
多店舗展開が抱える集客の「壁」とは？
地域ごとの客層の違いに気づけていますか？
たとえば、郊外型ショッピングモール内の店舗と、都心駅チカのテナント店舗では、訪れるお客様の年齢層やライフスタイル、購入単価は大きく異なります。
それなのに「全店共通のキャンペーン」を実施しても、反応が良い店舗とそうでない店舗が出てくるのは当然です。
拠点別の「売れ筋商品」に違いがある
実際にダブルエム株式会社の事例でも、地域によって売れる商品の傾向がまったく異なることが報告されています。
「都内店舗では健康志向の惣菜が人気だったが、地方店舗ではガッツリ系の弁当が売れる」など、エリアによるニーズの違いを読み解くことが重要です。
拠点別セグメント運用とは何か？
「エリア別」「ターゲット別」に絞る施策設計
拠点別セグメント運用とは、地域や店舗の特性に応じて、マーケティング施策や在庫管理、販促アプローチを最適化することを指します。
「同じ商品を売るにしても、届け方・見せ方・伝え方を変える」——この考え方が売上アップの鍵になります。
具体的には：
- 顧客属性の地域別分析（年齢、家族構成、購買履歴など）
- 地域の商圏・交通・競合状況を踏まえたオファー内容の調整
- 拠点ごとに異なるLINEやメルマガ配信
- ポスティングや折込などのローカル施策連動
成功事例：部品販売のアラジンオフィス
アラジンオフィスの導入事例では、拠点ごとに売れ筋商品の在庫を分析し、地域ニーズに最適化した仕入れと販促を実施。
その結果、「過剰在庫の削減」と「品切れ防止」の両立に成功し、拠点ごとの売上と利益率の改善につながっています。
多店舗ならではの「セグメント配信」戦略
LINE公式アカウントで拠点別に情報を出し分ける
LINEマーケティングにおいても、一斉配信ではなく、拠点ごとのセグメント配信が効果的です。
店舗ごとにLINE公式アカウントを分けたり、Lステップなどの拡張ツールを使って「来店履歴」や「地域タグ」で条件分岐することで、エリアに特化した配信が可能になります。
例）A店とB店で配信内容を変える場合
| 店舗 | 地域 | 配信内容 |
| A店 | 都心 | 仕事帰り向け「夕方限定割引」 |
| B店 | 郊外 | 週末ファミリー向け「お子様セット」案内 |
セグメント管理ツールを活用しよう
株式会社アシストオールが紹介するようなCRMシステムを活用すれば、顧客データの一元管理が可能に。
複数店舗の売上や反応率を一目で可視化し、セグメント別の施策改善サイクルを効率化できます。
拠点別で成果を出すための運用ポイント
1. 拠点ごとのKPIを設計する
多店舗運営では、「全体KPI」だけでなく拠点ごとのKPI設計が必須です。
たとえば、以下のようなKPIを設けて管理することが理想です。
- 各店舗の月間LINEクリック率
- 店舗別のキャンペーン来店数
- 配信に対する返信率やアンケート回答率
2. 本部と現場の「温度差」をなくす仕組み
拠点別にマーケティングを展開する際、最もネックになるのが「本部と店舗現場のズレ」。
たてんぽかどっとこむのように、店舗オペレーションと本部の連携強化を重視したサービスモデルを取り入れることで、運用の属人化を防ぎつつ、一貫したブランディングを保てます。
3. 定期的な分析とPDCAがすべて
データを集めるだけでは成果に繋がりません。
拠点ごとの数値を元に、
- 成果が出たキャンペーンの要因分析
- 地域ニーズの変化の察知
- トレンドへの迅速な対応
など、**定期的な改善サイクル（PDCA）**を組み込むことが、セグメント運用の成功を左右します。
まとめ：拠点ごとの「違い」を活かすことで、全体最適へ
多店舗展開は、均一化よりも個別最適→全体最適を目指すべき時代です。
「地域ごとの違いを無視して一括運用する」のではなく、現場の温度感に寄り添ったローカライズ設計が、今後のマーケティングには欠かせません。
セグメント運用は、コストではなく投資。
だからこそ、ツール選定や設計段階から「正しい構造」を作り、最短距離で成果を出せる体制を整えていきましょう。
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