目次
はじめに
「デモ予約は入るのに、その後の成約に全然つながらない…」
SaaS、オンラインサービス、スクール系ビジネスなどでよく聞かれるこの悩み。特に、無料トライアルやデモ体験を提供している事業では、歩留まりの悪さがボトルネックになっているケースが少なくありません。
一度は「興味を持ってくれた」顧客。なのにその後、何もアクションがないままフェードアウトしてしまう…。営業チームがどれだけ頑張っても「今は検討していません」「ちょっと忙しくて…」といった反応で終わってしまうこと、ありませんか？
そんな課題を解決する手段として、今注目されているのが **LINE公式アカウント＋Lステップを活用した“ステップ配信の最適化”**です。
本記事では、ステップ配信の設計と最適化によって、デモ・トライアルからの成約率を高める方法について、事例や施策を交えてわかりやすく解説していきます。
1. なぜ歩留まりが悪くなるのか？代表的な要因
まずは、なぜ「デモ申込 → 本契約」までの導線で歩留まりが落ちてしまうのか、よくある原因を整理してみましょう。
- デモ参加後の“無言期間”
→ デモ後に何の連絡も来ないと、ユーザーは自然と忘れてしまいます。 - 訴求ポイントがズレている
→ ユーザーが「知りたいこと」と提供している情報が一致していない。 - 配信のタイミングが悪い
→ ユーザーが検討している“今”に届かない情報は、価値を持ちません。 - 継続的なフォローがない
→ 初回だけの配信で終わってしまうと、その後の熱量が下がります。
これらを解消するには、ユーザーの温度感やニーズに合わせた、タイミング・内容・頻度を設計した ステップ配信の最適化がカギです。
2. Lステップでできること
LINE公式アカウントの拡張ツール「Lステップ」は、LINEの圧倒的な開封率（60%以上）を活かしながら、以下のような高度なマーケティングを可能にします。
- 属性取得アンケート（例：業種・興味・課題など）
- ステップ配信（〇日後に自動でメッセージを送信）
- 行動タグ付け（ボタンクリックや未読で配信を出し分け）
- シナリオ分岐（悩み別や温度感別に情報を出し分け）
- 自動リマインド（例：デモ前日のリマインド送信）
これらを活用することで、「人に頼らなくても、顧客に寄り添う営業体験」をLINE上で構築することができます。
参考リンク：
Lステップの機能紹介はこちら
https://linestep.jp/lp/01/plan.html
3. デモ・トライアルの歩留まりを改善するステップ配信の設計例
以下は、実際に成果が出たステップ配信の設計例です。
デモ予約完了直後（即時配信）
- 「ご予約ありがとうございます！」と感謝のメッセージ
- 担当者の紹介（親しみやすい写真や一言付き）
- デモの流れや当日の準備内容を画像でわかりやすく
- LINE限定の事前資料や、PDFチェックリストを添付
デモ前日（リマインド配信）
- 「明日はデモの日です」と日時を再確認
- Zoomリンクや持ち物、注意点の再案内
- 「こんなことがわかります」とゴールを明示することで安心感を提供
デモ翌日（アンケート配信＋セールス導線）
- 「昨日のデモ、ありがとうございました」とお礼
- 簡単な3問アンケートをLINE上で実施
- 回答内容に応じて、自動で導入事例や資料を送信
1週間フォロー（検討者温度別のアプローチ）
- 高温度（検討中）：導入事例やFAQ動画の配信
- 低温度（情報収集中）：業界動向や比較シートの配布
- 無反応：シンプルな「その後いかがでしょうか？」の一言＋ボタン
参考：
ステップキャストとは？顧客心理に寄り添うLステップの運用法
https://stock-sun.com/column/lme-step-cast/
4. 実際に成果が出た事例
✅ 歯科向けSaaS企業A社の事例
- Lステップ導入前：歩留まり 12.5%
- 導入後：歩留まり 32.1%へ大幅改善！
元々は、営業担当が1件1件電話でフォローしていたが、時間も手間もかかる割に成果が出づらかったとのこと。Lステップ導入後は…
- デモ前のリマインド
- デモ後のニーズ確認アンケート
- 業種別の導入事例の配信
…という流れで自動化し、営業リソースを使わずに「教育→比較→導入意欲アップ」が実現。
詳細：
LINEのステップ配信で売上を上げる方法
https://aruru.co.jp/line-step-message/
5. よくある失敗パターンと対策
❌ 長文すぎて離脱される
→ ✅1通ごとのメッセージは3～5行に区切る
→ ✅テキストだけでなく、画像・ボタン・カルーセルを活用
❌ 配信のタイミングがバラバラ
→ ✅事前に“いつ・誰に・何を”送るかをシナリオで設計
→ ✅トライアル申込日を起点に、日数指定の配信を自動化
❌ 全員に同じ内容を配信している
→ ✅タグや属性に応じたセグメント配信が基本
→ ✅温度感別（高・中・低）にシナリオを分けて対応
6. 歩留まり改善につながる3つのチェックポイント
- デモ予約時に「属性アンケート」を取得しているか？
→ 年齢、業種、悩みなどをLINEで事前にヒアリングするだけで、配信の精度がグッと上がります。 - ステップ配信が「1通だけ」で終わっていないか？
→ 1週間〜2週間は複数回タッチポイントを持つのが理想です。 - 配信ごとの反応率をチェックしているか？
→ A/Bテストで開封率・クリック率を比較し、改善を続けましょう。
7. 今後の展望とまとめ
LINE×Lステップを活用したステップ配信は、もはや「単なるフォロー施策」ではありません。顧客との接点を増やし、「比較検討→信頼構築→契約」までを支える マーケティングインフラ です。
特に、営業リソースが限られている中小企業やベンチャーにとって、**“24時間自動で動く営業アシスタント”**としてLステップを活用する意義は非常に大きいです。
デモ・トライアルを提供している事業者こそ、Lステップを使った仕組みづくりを始めてみませんか？
📩 無料相談は株式会社MAEKELINEへ
もしあなたが、
- デモの予約数はあるが成約率が低い…
- ステップ配信を始めたいけど設計が不安…
- Lステップの導入を検討している…
というお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度ご相談ください！
株式会社MARKELINEでは、LINE公式×Lステップを活用した
歩留まり改善・販路拡大の仕組み化支援 を行っています。
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https://www.lstepoffcial.com/contact/